Искусство питчинга

Что такое питчинг? Питчинг – это очень американское слово, очень англосаксонское, я бы сказал. Это слово стало знакомым для всех нас, деятелей киноиндустрии, совсем недавно. Двадцать лет назад даже во Франции очень немногие люди знали, что такое питчинг. Это не значит, что существует большая разница между англосаксонскими кинематографистами и нами. Просто питчинг – это способ передавать что-то. Книги и мастер - классы заработали их авторам большие деньги, пытаясь объяснить, что такое питчинг, но мы с вами узнаем, что на самом деле всё немножко иначе.
Что же такое питчинг?

Большинство людей скажут, что это формальный момент, когда вы в качестве продюсера или сценариста представляете историю или проект. Лично я сказал бы вам другое. Я думаю, что питчинг – это любой момент, любое действие в вашей профессиональной жизни, когда вам надо рассказывать о своём проекте, своём сценарии кому-то, кто может помочь вам в развитии и осуществлении этого проекта. Поэтому существуют некие формальные моменты, даже во время неформального общения, когда вам необходимо сделать свой «питч». Например, вы хотите поговорить с известным прокатчиком, и оказываетесь в такой ситуации: вы сидите с ним 15 минут на скамье на вокзале, и он предлагает вам рассказать о своём проекте. Это тоже питчинг, так что я не стал бы особенно формализировать. И в конце нашего разговора мы можем обсудить различные виды питчинга.

Обычно в начале я говорю о проекте и о сюжете. Есть разница, и это большая разница. Когда сценарист приходит к продюсеру и рассказывает о своём проекте, уговаривая вас работать с ним, это называется питчингом сюжета. Но когда вы, продюсер, обращаетесь к кому-то, кто может помочь вам осуществить проект, вы уже не «толкаете» сюжет, в данном случае вы действуете шире. Когда занимаешься питчингом проекта, он может быть формальным, неформальным, коротким или длинным.

Существует большое количество людей, с которыми можно говорить. Это дистрибьюторы, продюсеры и финансисты, которые готовы купить ваш проект, это может быть также агент по продажам или телеканал. Поэтому число людей, которым можно питчевать свой проект достаточно большое. Что касается длины питчинга, то некоторые считают, что есть минутный питч, такой «дразнящий», есть длинный питч. Я думаю, от трёх до пяти минут – это оптимальная длина. Поэтому мы будем говорить о нормальном, так сказать, полнометражном питчинге.

Начнём с сюжета.

Во-первых, что это за история? Тут очень важен жанр. Что такое жанр? Это может быть комедия, триллер, психологический триллер, фантастические ужасы – всё, что угодно. Жанр важен для рынка, особенно, если перед вами сидит закупщик. Что касается сюжета, то тут важно рассказать, что происходит, и второй важный элемент – та команда, с которой вы работаете, начиная со сценариста и режиссёра, актёров, если таковые известны, но нельзя забывать одного человека: себя. Вы креативный продюсер, вы развиваете этот проект. Важно, чтобы человек, который слушает вас, понял, для чего вы заинтересованы в этом проекте. Почему вы привлекли именно этих людей. И тогда мы уже входим в нечто, что я называю историей проекта: как и когда вы познакомились с обеспеченным человеком, кто решил развивать проект, была ли это ваша идея, или это была книга, которую вы купили, или человек, которого нашли. Или это идея, которую вам принёс режиссёр. Самое время говорить о том, какие отношения у вас с теми, кто участвует в проекте, например с актёрами, которые уже играли у вас в фильме несколько лет назад. Или этот актёр рассказал вам об этом сюжете. Или вы купили книгу по совету актёра. Все эти детали очень важны. Если вы имеете дела с новичками, можно сказать о людях, которые возглавляли те или иные подразделения. Например, Волтер Мерч, который был редактором на картине «Аппокаллипсис сегодня». Те люди, с которыми вы работаете, могли работать с этим человеком и многому у него научиться. Поэтому все эти подробности очень важны, их надо обязательно употребить.

Третий элемент, который необходимо применять - это спорный вопрос - потенциальная аудитория. Всегда очень трудно точно предсказать количество зрителей, хотя есть исключения. Если вы, например, снимаете детский фильм для дошкольной аудитории. Для мультфильмов можно примерно предсказать количество зрителей. Жанровые картины тоже приблизительно собирают определённое количество зрителей. Однако это опасное оружие. Мы можем сказать, что фильм о школе будут смотреть ученики и учителя. Но их миллионы, будут ли они все смотреть? Гран-при питчинга в Каннах получил фильм о маленькой католической школе. Если вы возьмёте «Общество мёртвых поэтов» - это другой образец фильмов о школьной аудитории. Очень важно, понимать, для какой аудитории снимаешь фильм, но тут возможно, что это всё выстрелит и против вас, потому что не всегда та аудитория, на которую вы рассчитываете, может откликнуться на ваш фильм, поэтому это нужно использовать достаточно осторожно. В европейском киномире очень трудно предсказать аудиторию.

Два момента, которые необходимо включить в питчинг – это бюджет и финансирование. Что такое бюджет? Американцы используют такое выражение как «выше или ниже линии». Эти бюджеты должны включать в себя разные степени затрат. Бюджет ниже линии отражает затраты на производство картины, в то время как общее количество денег означает, каких людей вы можете привлечь. Например, вы планировали снимать актёра за сто тысяч, и вдруг появился актёр за три миллиона. Тогда бюджет естественно, сразу меняется. Необходимо упоминать об этом, когда продаёте идею, потому что все знают: стоимость картины может колебаться. Постарайтесь быть уверенным в цифрах, в тех, которые просите, и в тех, которые уже присутствует в вашем бюджете. Не надо входить в детали, старайтесь объяснять проще. Конечно, необходимо упомянуть, например, о местах съёмки. В Европе сейчас существует много региональных фондов, если вы будете снимать в определённом месте, региональные власти могут дать вам деньги. Это происходит в некоторых странах больше, в некоторых меньше, кроме того, существуют налоговые скидки. Возьмите скидки Германии или Венгрии, там могут вернуть деньги автоматически, если вы их тратите в определённом районе страны. Нужно объяснить человеку, которому вы рассказываете, что вы будете снимать именно там, это для вас положительный момент. Когда вы собрали все эти элементы, нужно всегда ясно объяснять слушателю, что и когда вы от него хотите. Иногда можно даже сразу говорить и сколько. Пытайтесь ясно и честно объяснить, никогда не заканчивайте разговор на том, что «в следующий раз встретимся и подумаем». Если вы получили полчаса или пятнадцать минут у человека, который всегда очень занят, никогда не предполагайте, что получите ещё возможность объяснить ему. Получите от него ответ во время первой встречи, даже если он скажет «нет», потому что тогда вы сможете спокойно обратиться уже в другое место, вычеркнув его из списка потенциальных инвесторов.

Необходимо точно знать, с кем вы говорите и что вы от него хотите. Ваш собеседник принимает решение, говорит «да» или «нет» (обычно говорит «нет», в 85%). Ему необходимо знать как можно больше о проекте. Убедитесь не только в том, что это нужный человек, но и в том, что это нужный момент, для того чтобы объяснить точно, что вы от него хотите. «Нужный человек» - звучит глупо, но вы знаете человека, с которым говорите? Вы провели предварительную работу? Вы знаете, что он сделал раньше? Вы знаете, какое влияние он оказал на создание тех или иных проектов? Знаете ли вы эти проекты? Всегда полезно сказать: «Я знаю, как вы помогли этой картине!». Всегда полезно делать свою домашнюю работу, чтобы знать о человеке, с которым вы говорите. Как он заключает сделки, любит ли он торговаться, принадлежит ли он к людям, которые сразу решают или к тем, которые долго думают? Есть люди, которые долго думают, но, как правило, говорят «да». Вы должны провести расследование, с кем вы говорите. И ещё одно: а может ли он действительно вам помочь? Если он скажет «да», это «да» поможет изменить что-то сегодня? Или он будет докладывать комитету, который будет думать? Если, например, человек, с которым вы будете разговаривать, не желает приобретать первую картину режиссёра, не надо обращаться к нему, потому что вы будете уверены, что получите отрицательный ответ, ещё до разговора. Подобрать себе собеседника – это очень важно.

Второй очень важный момент – готов ли ваш сценарий. Некоторые приходят и говорят: «У нас есть другой вариант разработки». Это всё, это – конец. Скорее всего, у вас попросят другой вариант и, таким образом, решение будет отодвинуто ещё на пару месяцев. Поэтому убедитесь, что ваш сценарий полностью готов. Даже если это не так. Притворитесь, что это так. Не говорите, что у вас есть другой вариант, в десять раз лучше.

Теперь о финансовой стратегии. Вы должны выстраивать иерархию встреч. С кого вы начинаете? С государственных фондов? С региональных? Или вы обращаетесь к деньгам рынка: продюсерам, телеканалам, прокатчикам? От этого зависит, как долго вы будете собирать деньги на свой проект. Важно, представляя проект, говорить с человеком, который имеет право принимать решения. Нет смысла обращаться к региональным фондам, если нет уверенности, что снимки будут проходить на их территории. Это будет просто трата времени и для вас и для собеседника.

Итак: нужный человек, нужный момент и обязательно поймите сами, чего вы ищете: деньги продюсера, прокат? И скажите, сколько денег вы хотите получить и сколько сможете отдать? Вы должны быть откровенны. Или просто вы предлагаете свой проект агенту, когда ищете актёров. Актёру важно ознакомиться с проектом. Поэтому в результате вашего питча, когда вы выйдете от агента, этот человек должен иметь документ, материал, который он прочтёт и переправит своему клиенту (в данном случае актёру). Очень важно, чтоб вы знали всё о том, с кем говорите.

Питч – это не только практическая информация: стоимость и так далее, но и «нерациональные» вещи. Нужно очаровать человека своей историей. И только в случае соединения того и другого вы сможете убедить человека. Всё это имеет отношение к тому, что я считаю «ключом». В разговоре вы должны донести до человека две вещи: ваш проект оригинален и он необходим именно сейчас. Не надо рассказывать, что такая история могла случиться с каждым из нас, это не очень хорошие слова, даже если и правда. В вашем сюжете есть что-то оригинальное, и вы должны это использовать. Всё в вашем представлении должно говорить об оригинальности вашего проекта. Вы должны убедить собеседника, что ему просто необходимо купить проект сейчас, никто ещё не слышал лучшего сюжета, чем ваш, и публика с нетерпением ждёт этого фильма. Вот такое впечатление вы должны оставить. Но почему мой сюжет такой необычный и почему человек должен заинтересоваться? Вот тут мы подходим к самому важному: представлению не проекта целиком, а именно сюжета.

Если есть очень известный актёр, который уже сказал «да», обычно считается, что нужно заявить об этом сразу, но я бы порекомендовал сначала рассказать сюжет, чтобы было ясно, что сценарий достоин внимания сам по себе, заинтересовать собеседника. А потом добавить в качестве бонуса: «Кстати, у меня есть знаменитый актёр, который согласен сыграть главную роль». Я думаю, именно так эффективнее, чем наоборот. Людей отвлечёт имя, их будет, прежде всего, интересовать, согласился ли он. Сделайте, чтобы люди слушали вас настолько терпеливо, насколько это возможно. А такие вещи, как актёры или кто-то ещё, оставьте для украшения, как вишенку на торте.

Когда вы пишете свои питчи или готовитесь к питчу, продумайте рассказ. Это, прежде всего ваш герой и путь, который ему предстоит. Сюжет – это, прежде всего сосуд, который необходимо наполнить. В Голливуде это иногда даже концепт. Есть четыре элемента, которые необходимо использовать. Окружающая обстановка – это главное в сюжете. Подумайте, как уложить обстановку в 3-4 коротких предложения. О чём ваша история? В каких обстоятельствах она происходит? Поскольку для Голливуда самым важным в сюжете является противостояние героев, то представление нужно немного корректировать.
Возьмем «Человека дождя»: два брата, один не говорит ни слова правды, другой не может говорить ничего, кроме правды. Сразу возникает конфликт. В Голливуде именно так продают, у нас условия более уточненные, совсем не обязательно писать, исходя из какой-то концепции. Описав в нескольких предложениях обстановку, переходите к сюжету. Что такое сюжет? Это то, что происходит. Иногда очень трудно как-то разделить обстановку и сюжет. Всё зависит от автора. Возьмите, например, Нанни Моретти, «Комната сына». Фильм о потере сына начинается с того, что отец теряет сына в катастрофе и вопрос в том, выживет ли после этого семья. Очень важно найти именно действие, даже если фильм принадлежит к арт-хаусу. Это поможет вам, когда вы будете обсуждать сюжет со сценаристом. Вы можете сказать: я пытался написать представление, но в вашем сценарии нашёл некоторые несоответствия. Иногда это помогает не только вам, но и фильму. Когда вы нашли комбинацию условий и сюжета, вам сразу будет легче представить и себе и собеседнику сам сюжет. Важно, где происходит действие. Например, в Шотландии, где отец не хочет, чтоб его сын становился танцором, но тот настаивает на своем. Каждый фильм можно показать с разных сторон. Я советую вам всегда проговорить заранее, например, своему другу, только не тому, кто скажет: «Вот здорово!», а тому, кто скажет: «Нет, что-то не то»; важно, чтобы вас покритиковали. Ещё необходимо составить список поворотных точек сценария. Что такое поворотная точка? Ну, например, вы пишете кулинарный рецепт. Важное действие: взять это, смешать с тем. Каждый раз говорите о главных поворотах, а затем о менее значительных. Примерно три минуты необходимо выделить на описание фильма. Если вы используете эти поворотные точки, возможно, придётся говорить о второстепенных персонажах. Вы должны говорить о них. Когда представляете действующих лиц, говорите о главных, потом делайте паузу, прежде чем представить второстепенных. Не надо говорить: «Ой, я забыл сказать, что есть ещё один человек, который…» - так вы сразу отвлечёте внимание слушателя. Обязательно нужно сказать об оппоненте героя и о нескольких важных действующих лицах. Когда вы собрали всех действующих лиц и поворотные точки, у вас должно быть 2-3 (в зависимости от скорости чтения) страницы текста. Начинайте репетировать, проговаривать, прочитывать. В это время вы понимаете, где делать ударения, где говорить быстрее, где медленнее. Это как музыкальная пьеса, в которой бывают паузы, лакуны, вакуум – это тоже необходимо включить в питч. Это своего рода спектакль, который вы должны разыграть. Репетируйте, настраивайтесь, старайтесь репетировать в чьём-то присутствии, чтоб этот «кто-то» вас критиковал. Будьте готовы вставить в свою речь вещи, важные для собеседника, так как вам придется говорить о разных вещах с региональным фондом и с покупателем картины. Когда все будет сделано, вы подготовите нечто достаточно убедительное. Нужно задать себе несколько вопросов. Что можно включать, что нет.

Жанр - это ключевое слово. Если ваш фильм – жанровый, например, триллер – это то, с чего надо начинать: «Мой фильм – триллер, в котором…». Важно озвучить жанр с самого начала. Задайте себе вопрос, есть ли время описать какую-то сцену или шутку, можно ли процитировать кого-то из актёров, чтобы таким образом придать какое-то иное звучание проекту. Это вы должны решить на стадии подготовки. Но нужно быть осторожным: у жанра есть свои законы, ваш сценарий должен развиваться по ним. Если у вас смешанный жанр, может быть, на это собеседник среагирует не лучшим образом. Если у вас романтическая комедия – само собой разумеется, что в конце герои поженятся и нельзя, чтобы не было хэппи-энда. В романтической комедии он должен быть, будьте последовательны. Диалог вообще очень труден, потому что он должен возникать в какой-то ситуации естественно, а тут вы сидите в чьём-то кабинете за столом и неожиданно начинаете цитировать сценарий. Это очень, очень трудно. Особенно, если это ключевая сцена фильма. Если это сцена, как говорят в Америке – главное продажное предложение. Для описания этой сцены нужно время, но если только она действительно такая сильная. Нужно ли говорить о концовке? Это необязательно. В романтической комедии надо сказать о том, как все счастливы. В триллере или фильме ужасов, может быть, даже не стоит. Интересно, чтобы все ждали этой концовки, были не готовы к ней. Не надо говорить о концовке, если она не предсказуема. В простых случаях – да, надо говорить, иначе разочаруете собеседника.

В своё время Голливуд представлял картины очень странным образом. Например, «Моя картина – это как «Лара Крофт» встречается с «Доктором Живаго». Не надо ссылаться на другие картины. Это трудно понять, достаточно сказать, что атмосфера совпадает с этими двумя картинами, но это не говорит ничего о вашем фильме. Поэтому не говорите, что ваш дебютант – это новый Ингмар Бергман, что эта картина – новый Спилберг и так далее. Этого надо избегать. Надо очень чутко относиться к ссылкам и пользоваться ими ограниченно.

И последний вопрос, более интересный. Структура. Рассказывая о своей картине, не говорите о структуре. Ведь вы можете начать с флеш-бэка, вернуться в прошлое – это всё зависит от работы режиссёра. Не упоминайте о структуре во время питчинга. Когда вы говорите о режиссёре, можете сказать, что он всегда ставит со своей интересной структурой. Важно самым простым образом сказать, о чём ваша история. Не запутывайте её различными режиссёрскими ходами, рассказывайте проще. Забудьте о флеш-бэках, переносах во времени, если это не играет ключевой роли.

Другие элементы. Один ключевой вопрос обязательно задаст собеседник: «Где вы будете снимать свой проект?». Если вы скажете: «Не знаю, ещё не решил» - это очень плохо. Как, где, почему? Вы должны знать.

Ещё один момент, очень специфичный для Европы. Во Франции на вопрос: «Вы режиссёрский продюсер или сценарный, или и тот, и другой?», большинство может ответить: «Я сценарный продюсер» или «я режиссёрский продюсер». Если вы режиссёрский продюсер, то вам не так важно, о чём кино, вы просто продвигаете новый проект данного режиссёра. Вы можете сказать, что режиссёр – гений, а вот сценарий слегка слабоват, но он вытянет. Надо понять для себя, кого вы представляете, сценарий или режиссёра. Не обязательно приходить к какому-то решению. В разных проектах вы можете быть одним или другим. Если вы пробиваете сценарий – это легче, режиссёра – сложнее. Если при представлении питча вас спросят, почему вы делаете именно так, можете ответить, что из-за режиссёра. Не забывайте, что вы двигаете весь фильм! А значит, и сценарий, поэтому объясните самому себе, по какой причине вы взялись за проект. Из-за того, что вы работали с этим режиссёром и сняли уже три картины? Скажите это собеседнику. Кроме того, вы должны уметь представить себя. Если вы о чём-то писали, убедитесь, что они прочли. Постарайтесь вытащить из своей биографии то, что необходимо для этого проекта. Не надо думать, что все знают, кто вы. Вы говорите: «Чтобы представить себя, вот краткие сведения обо мне». Потом вы должны говорить о режиссёре. Кто режиссёр? Почему вы решили работать с ним или выбрали его для проекта, или вы делаете с ним очередной фильм. Ваша история взаимоотношений с режиссёром – это тоже очень важно. Один маленький вопрос. Некоторые люди спрашивают, брать ли с собой режиссёра? Не делайте этого, потому что говорить о человеке, когда его нет рядом, гораздо легче, чем когда он сидит на соседнем кресле.

Когда вы рассказали всё о фильме, расскажите о режиссёре. Это очень важно, как он видит картину. Снимаете ли с ним одно кино или у каждого своё представление? Важно, чтобы вы заявили себя как единомышленники.

Итак, роль режиссёра весьма важна. Он должен быть понятен и убедителен. То же самое с актёрами. Почему они решили участвовать в вашем проекте. Что их заинтересовало? Например, один французский комик решил участвовать в картине из политических соображений, и фильм состоялся. Это было очень важно, потому что он был звездой и даже стал сопродюсером картины. Очень важно показать связь проекта и людей, которые в нём участвуют. Кроме того, важно упомянуть. Когда начнутся съёмки, где будут проходить и разные практически подробности, которые нужно точно знать.

Наконец, бюджет и финансирование. Всегда переделывайте представление в зависимости от собеседника. С пятью людьми постарайтесь подготовить пять разных представлений. Практические элементы, которые вы примените, очень важны. Например, то, что съемки будут проходить в Венгрии, группа в основном из венгров. Это всегда интересует человека, который заинтересован в вашем проекте.

Я думаю, что питч необходим для всех. Даже если у вас есть финансирование, если первый же собеседник согласится полностью финансировать ваше кино - не останавливайтесь. Продолжайте питчевать свой проект, готовьте материалы для прессы, чем раньше начнется PR вашего проекта, тем больше шансов его завершить, так как через прессу огромное количество людей узнает о вас.

Не стоит печатать питчинг, это скорее диалог. Нужно владеть материалом настолько, чтобы излагать его в любом месте, в любой последовательности без запинок. Но, уходя нужно оставить собеседнику необходимые печатные материалы.

И последнее закончить следует так: «Благодаря всему этому, я прошу Вас участвовать в этом проекте».